Especialista em negociação e professor da HSM Educação, Renato Hirata escreveu um artigo no Jornal Zero Hora de domingo, 27 de outubro, no qual demonstra como A arte da guerra, de Sun Tzu, pode ser aplicado aos negócios e ao cotidiano. Hirata lista 12 passagens do livro que interessam, em especial, aos gestores. Leia abaixo o texto na íntegra:
A ARTE DA NEGOCIAÇÃO
Por Renato Hirata
De acordo com os filósofos da antiga China, quando distorcia seus propósitos de vida em consequência das ambições pessoais, a sociedade vivia em perpétuo estado de guerra. Os filósofos converteram a guerra em uma preocupação particular ao estudar os mecanismos de conflito humano e ao transformar sua compreensão em uma ciência de administração de crises. Os clássicos sobre estratégia, como o famoso livro A Arte da Guerra, de Sun Tzu, geralmente contêm um apanhado filosófico da antiga China. Sun Tzu foi um general chinês que viveu no século 4 a.C. e que, no comando do exército real de Wu, acumulou vitórias, apesar da escassez de recursos. O dogma básico de Sun Tzu é que, se sua estratégia estiver bem fundamentada, você vencerá e, se tiver uma estratégia verdadeiramente boa, o fará sem lutar. Essa ênfase oriental difere da estratégia ocidental, que enfatiza a ação de lutar como meio de vencer uma guerra. As máximas de Sun Tzu são simples e, ainda assim, perspicazes. Seu poder prático é impressionante. Elas aplicam-se aos negócios e ao cotidiano. Abaixo, 12 passagens de sua obra que interessam aos gestores.
1. “Se você conhece o inimigo e a si mesmo, não tema o resultado de cem batalhas. Se se conhece, mas não ao inimigo, para cada vitória sofrerá uma derrota. Se não conhece nem o inimigo nem a si, perderá todas as lutas.”
É uma versão da matriz SWOT, formada por pontos fortes e fracos e ameaças e oportunidades. Autoconhecimento e conhecimento do oponente são fatores críticos de qualquer planejamento estratégico. Reconhecer o que não se sabe é a maneira mais rápida de encontrar soluções em um cenário de incertezas.
2, “A arte da guerra é uma questão de vida ou morte, um caminho tanto para a segurança quanto para a ruína.”
Negociadores que estão comprometidos com o resultado estão prontos para “morrer” pela causa em questão. Quando “compram” o propósito, as agendas se abrem, facilitando o processo de entendimento dos interesses mútuos. Vendedores que acreditam que o problema deles é o cumprimento de metas não focam nos reais problemas dos clientes e, portanto, não têm nenhum compromisso em resolvê-los.
3. “O mérito supremo consiste em quebrar a resistência do inimigo sem lutar.”
Uma das melhores ferramentas de negociação é a capacidade de ouvir. Quando sabemos ouvir, conseguimos entender. Negociadores que têm essa habilidade conseguem “desarmar” com facilidade seus oponentes.
4. “O guerreiro inteligente vence com facilidade.”
A equação “fazer mais com menos e melhor” deve estar na mente do negociador de alta performance. Quando o esforço é descomunal, provavelmente esse profissional não está pensando estrategicamente.
5. “Preparar iscas para o inimigo, fingir desorganização e depois esmagá-lo. Quando perto, fazer ele acreditar que estamos longe. Se ele for superior, evite combate. Se ele for temperamental, procure irritá-lo. Finja estar fraco, ele se tornará arrogante. Ataque quando ele se mostrar despreparado.”
Táticas competitivas precisam ser utilizadas sempre que houver uma disputa. Para vencer, a saída é focar as fraquezas do adversário para desequilibrar suas forças.
6. “Quando os emissários do inimigo são lisonjeiros, desejam trégua. Quando, sem prévio acordo, pedem trégua, estão arquitetando algo. Quando há desordem nas tropas, o general perdeu prestígio.”
Outra forma de evitar o confronto em áreas de desvantagem é gerar desordem e conflitos internos no adversário. Se a companhia tem produtos comoditizados (fornecidos por muitas empresas), sua força está no capital humano. Um processo de atração de talentos pode enfraquecer o adversário.
7. “O tempo vale mais do que a superioridade numérica.”
Quando o tempo para a conclusão da negociação é uma variável crítica de sucesso, o foco de decisão do negociador é minimizar perdas e não maximizar ganhos. Isso faz com que ele não consiga pensar em outras possibilidades de solução de problemas.
8. “Será vencedor quem souber quando e como lutar, manobrar e quem tiver capacidade militar, não sofrendo a interferência do soberano.”
Negociadores que não têm alçada para decidir são “soldados”, cumprem com seu script. Não pensam e, portanto, não têm discernimento do timing de avançar e de recuar.
9. “Apenas gostar de palavras não basta, é preciso saber transformá-las em atos e ações.”
Alguns vendedores insistem que falar é melhor do que ouvir. Negociadores e líderes que têm discursos excepcionais, mas não conseguem entregar o que está no discurso perdem credibilidade com muita rapidez. A melhor maneira de ganhar credibilidade como negociador ou como líder é cumprir com aquilo que se promete.
10. “O guerreiro vence os combates não cometendo erros, pois conquista um inimigo já derrotado.”
O método tentativa e erro em negociação é irresponsável. Muitos executivos vão para uma reunião apenas com um “vamos ver o que eles desejam” . Se preparar para uma negociação não se resume em desenhar a estratégia. É importante que se faça o simulado para que todas as táticas sejam executadas com perfeição.
11 “O guerreiro hábil põe-se numa posição que torna a derrota impossível e não perde a oportunidade de aniquilar o inimigo.”
Quando temos outras formas de resolver nosso problema, nos colocamos em uma posição de alto poder. Isso faz com que possamos dirigir o processo de negociação.
12. “Quem ocupa primeiro o campo de operações, esperando o inimigo, é aquele que se garante em posição de força. O que chega depois, lançando-se ao combate, já está enfraquecido.”
Em negociação, ocupar o campo de operações significa posicionar a marca na mente do consumidor como única opção. Os grandes players lutam para um market share cada vez maior. Quanto maior o poder, mais a estratégia se torna necessária.
